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第五节 自己人效应 为什么说自己人好办事（第2页）

这不但是你、我的希望，也是你们家长的愿望，更是国家、社会以及老一辈人对你们的共同期望！”

加里宁的这次演讲，一开始就从自己的亲身经历为切入点，说明自己也经历过“像你们今天一样的学生时代”

，而且他也深深理解作为一名学生的所思所想，从而与听众达成了一种“自己人效应”

，从而吸引了听众的注意力，拉近了彼此之间的心理距离。

接下来，他又进行换位思考，以“我当时的想法跟你们现在的想法也是一样的”

来鼓励和鞭策学生们能好好学习，以优异的成绩回报家人、回报社会、报效祖国，这不禁让台下的学生们倍感亲切，达到了吸引听众的目的，也使听众对他产生了一种信赖和尊敬。

案例二：美国总统林肯出生于一个普普通通的平民家庭，在他参加总统竞选的时候，有一个非常有竞争优势的竞争对手，对他的贫寒出身进行了大肆宣扬，以此想让林肯在选民面前出丑甚至是落选。

然而，林肯却都以巧妙的言语委婉地进行了回击，并争取到了竞选的主动权，从而赢得了人心。

在一次竞选演讲中，林肯对台下众多的选民说：“有人问我现在有多少财产。

我告诉他们，我有一位爱我的妻子和一个儿子，他们都是我的无价之宝。

此外，我还租了一间办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书柜，书柜上摆放的书值得所有人一读。

我本人又高又瘦，脸很长，迄今为止都没有发福。

我实在没有什么可依靠的，唯一可以依靠的就是你们。”

林肯的最后一句话“我实在没有什么可依靠的，唯一可以依靠的就是你们”

，意在暗示人们：“选民就是我唯一的财富，我永远离不开大家的支持。”

这样就会让选民感受到林肯热爱民众的深厚感情，从而对林肯产生一种“自己人”

的感觉，因此都会给他投上支持的一票。

林肯正是利用了“自己人效应”

来拉近了自己和选民的心理距离，赢得了选民极大的支持，从而取得了最终的竞选成功。

案例三：英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间，在美国做圣诞节演说时曾讲道：“我今天虽然远离家人和祖国，而在这里过节，但我没有一点身处异乡的孤独感。

我不知道，这是由于我母亲和你们流着相同的血，还是由于我多年来在此所得到的深厚友谊……在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不会觉得自己是个外来者，我们的人民说着共同的语言，有着同样的宗教信仰，而且还在很大程度上追求着同样的梦想。

我所能感觉到的就只有一种和谐的、亲密无间的兄弟之间的快乐气氛……”

丘吉尔从对美国的友谊和情感等方面讲出了“我们”

、“我母亲和你们流着相同的血”

、“一种和谐的、亲密无间的兄弟之间的快乐气氛”

，从而使这样的演讲产生了异乎寻常的“自己人效应”

，激发了听众强烈的情感共鸣，使自己的演讲获得极大的成功。

上述三个案例都是用“自己人效应”