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第22章 突出产品组合提升客单价（第1页）

这次会议之后，李芳发现，不仅员工们对于门店产品布置开始关注了，作为店长，她也对门店的摆场与业绩之间的关系有了更多想法。

随着思考的深入，李芳发现，门店业绩和门店的产品布置之间有着充分的联系。

她记得曾经有这样一个公式：门店业绩=客流量×成交率×客单价。

这说明提升门店业绩，提升客单价很重要。

而顾客的客单价提升，应该和门店有多少东西可以卖，有着重要的联系。

这就说明，门店业绩直接受到有效经营面积的影响。

一开始，李芳还不知道什么是“有效经营面积”

。

直到她在互联网上搜索到“平效”

这个词。

原来，“平效”

最初是台湾企业门店用来计算门店经营效益的单位，而目前在门店零售业的经营中，其含义是指每平方米的门店面积能够产出的营业额或利润。

平效的不同，有时候决定了不同门店的经营状况。

如果是家具门店，尽可能多摆出情景组合，让顾客感受家的完整性，尤其是沙发、茶几、角几、电视柜一定要完整出样。

在一家百货公司中，不同的地段、不同的楼层、不同的位置，能够吸引到的顾客数量不同，而产生的平效也会不同。

同样面积下，一楼入口处的门店，通常都是A+的位置，是最容易吸引顾客注意力的地方，在这样的位置上经营门店，平效往往偏高，即将经营面积发挥到最大作用。

所以，门店经营的选址，一直都是开店的重点之一。

了解这个概念之后，李芳自己总结出了下面的公式：

平效=销售额÷门店营业面积；

日均平效=日均销售额÷门店营业面积；

月均平效=月均销售额÷门店营业面积。

然而，等李芳结合现实中门店管理工作再回头来看门店的平效现实时，她发现情况并没有那么乐观。

李芳进一步想到，提升平效之所以遇到瓶颈，是因为不少店长没有考虑到产品之间的有效组合。

门店店长更需要提高门店实际经营面积，将其门店的平效最大化。