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这既符合行业惯例,让惠康觉得合理、有赚头,又巧妙地掩盖了陈记近乎成本供货的真相,为后续可能的压价留有余地。
此时港岛超市商品入场模式与后世有很大不同,实行的是“零费用上架+寄售库存+月结付款”
模式。
用一句话概括就是:
供应商先发货,超市后付款,卖多少结多少,没有任何进场费、条码费、各类折扣、赞助等费用。
而超市的利润,就靠商品的批零差价获取。
张志强听到凌佩仪报出的供货价和建议零售价,心中快速盘算了一下。
“20%的利润空间……”
张志强手指轻轻敲击着桌面,脸上露出沉吟之色,“凌总监,这个利润空间,在惠康的饮料品类里,只能算入门级。”
说着,他目光看向凌佩仪:“你知道,惠康的渠道价值摆在这里。
我们一个核心门店一天的客流量,可能就抵得上你们一个标准店一周的客流。
而且,我们提供着宝贵的货架资源,还要投入人力进行理货、销售。
更重要的是,我们惠康的品牌背书,对你们陈记瓶装水快速打开市场、提升品牌形象,有着不可估量的作用。”
“所以,凌总监,这个供货价,我认为还有商榷的空间。
我们惠康希望,能拿到更具竞争力的价格。
比如,在你们报出的供货价基础上,再下调.10%。
这样,我们的利润空间能更接近30%,也更符合我们作为核心渠道商的利润标准。”
下调10%!
这几乎要击穿陈记的成本线,利润将微乎其微,甚至可能亏损!
凌佩仪心中微微一凛,但脸上依旧保持着从容的微笑。
“张总监,”
凌佩仪语气平,“我非常理解惠康的渠道价值和品牌影响力,这也是我们陈记如此重视这次合作的原因。
我们报出的价格,已经是基于最大诚意,并且充分考虑了惠康的运营成本和合理利润。
您刚才提到了惠康的品牌背书对我们很重要。
但反过来,陈记瓶装水的独特性和市场热度,对丰富惠康的产品线、吸引特定客群、提升单店销售业绩,同样具有不可替代的价值。
我们这款产品,目前在市场上是独一份,填补了即饮、高品质水的空白。
这种差异化竞争优势带来的引流效果和品牌溢价,我认为,是值得惠康给予更有竞争力的合作条件的。”
凌佩仪巧妙地避开了直接的价格纠缠,转而强调产品的独特价值和为惠康带来的潜在收益。
同时,她话里话外也暗示。
陈记并非非惠康不可,产品本身的热度足以支撑其在其他渠道或自营体系取得成功。
张志强眼神闪烁。
凌佩仪的反击有理有据,点中了要害。
陈记瓶装水的独特性和市场反馈是实打实的,确实能给惠康带来新的客流和话题。
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